小數點童裝客戶日常管理十問十答

　 結合多年的渠道管理經驗，我發現業績優異客戶和業績較差客戶在日常的管理中表現是不一樣的。有的客戶越做越大，有的卻越來越萎縮，乃至退出。我認為從下面十個問題分析：

一、是否緊跟好孩子公司發展步伐？

客戶在所在城市面臨的僅是當地競爭品牌，好孩子公司要面對來自全國、乃至全世界的競爭。公司為了加強競爭力和發展總會做一些戰略調整或進入新領域。此時，有的客戶就固步自封，有的卻能緊跟公司步伐，增加商品品項、擴大營業面積，這無疑提高了競爭力，抑制了競爭對手，自身也獲得了發展。

二、是否給營業員做培訓，多長時間做一次？

有的客戶除自己組織對營業員培訓外，還利用好孩子業務人員出差到當地的機會，請公司人員對營業員做相關培訓，因為他們知道培訓是對員工最大的福利，而大部分好孩子員工也能給營業員帶來新的理念或銷售技巧。有的客戶還不定期在營業員中開展銷售技巧、產品知識的培訓和學習。

三、是否經常做促銷？

市場經濟是眼球經濟，能吸引客戶的眼球，就是我們的勝利。看現在的商場總是促銷不斷，有的客戶最簡單的辦法就是學習大型商場的促銷手段。大型節假日做大型促銷，平時新品上市，削減庫存也是促銷不斷，活動不斷，吸引了大量眼球的關注。有了知名度，就會有關注度，就會有美譽度。

四、多長時間調整一次陳列，是否做銷售分析？

大型商場童裝專柜每周調整一次。有的客戶會把店內陳列每半月調整一次，同時每天、每月、每季度、每年都在做銷售分析。根據分析，得出哪些商品是出利潤的，哪些商品是帶人氣的；算出****利潤率，庫存量等****；分析店內消費群體檔次和購買習慣。為下一步經營做科學依據。

五、會員人數本月比上月是否有增長？

有的客戶會員人數總會不斷增加，他們會享受到會員數增加帶來的銷售額。10個會員客戶和100個會員客戶帶來的銷售額絕對不一樣。

六、多長時間和公司相關人員溝通一次，關系如何？

　　有的客戶會和公司相關人員保持聯系，經常溝通，從中獲得及時反饋，充分享受好孩子公司的政策優惠，同時也幫助自己把握經營方向。

七、庫存是否充足？

有的客戶庫存不充足，旺季來臨前才開始補貨，有時即使補了貨，但由于貨運問題等非人為因素也會導致商品不能及時上柜，影響銷售，最后等于幫助了自己競爭對手的成長。

尺碼齊全、充足的商品是獲得良好銷售的前提。

八、是否涉足電子商務？

好孩子(小龍哈彼)童裝客戶日常管理十問

　 結合多年的渠道管理經驗，我發現業績優異客戶和業績較差客戶在日常的管理中表現是不一樣的。有的客戶越做越大，有的卻越來越萎縮，乃至退出。我認為從下面十個問題分析：

一、是否緊跟好孩子公司發展步伐？

客戶在所在城市面臨的僅是當地競爭品牌，好孩子公司要面對來自全國、乃至全世界的競爭。公司為了加強競爭力和發展總會做一些戰略調整或進入新領域。此時，有的客戶就固步自封，有的卻能緊跟公司步伐，增加商品品項、擴大營業面積，這無疑提高了競爭力，抑制了競爭對手，自身也獲得了發展。

二、是否給營業員做培訓，多長時間做一次？

有的客戶除自己組織對營業員培訓外，還利用好孩子業務人員出差到當地的機會，請公司人員對營業員做相關培訓，因為他們知道培訓是對員工最大的福利，而大部分好孩子員工也能給營業員帶來新的理念或銷售技巧。有的客戶還不定期在營業員中開展銷售技巧、產品知識的培訓和學習。

三、是否經常做促銷？

市場經濟是眼球經濟，能吸引客戶的眼球，就是我們的勝利。看現在的商場總是促銷不斷，有的客戶最簡單的辦法就是學習大型商場的促銷手段。大型節假日做大型促銷，平時新品上市，削減庫存也是促銷不斷，活動不斷，吸引了大量眼球的關注。有了知名度，就會有關注度，就會有美譽度。

四、多長時間調整一次陳列，是否做銷售分析？

大型商場童裝專柜每周調整一次。有的客戶會把店內陳列每半月調整一次，同時每天、每月、每季度、每年都在做銷售分析。根據分析，得出哪些商品是出利潤的，哪些商品是帶人氣的；算出****利潤率，庫存量等****；分析店內消費群體檔次和購買習慣。為下一步經營做科學依據。

五、會員人數本月比上月是否有增長？

有的客戶會員人數總會不斷增加，他們會享受到會員數增加帶來的銷售額。10個會員客戶和100個會員客戶帶來的銷售額絕對不一樣。

六、多長時間和公司相關人員溝通一次，關系如何？

　　有的客戶會和公司相關人員保持聯系，經常溝通，從中獲得及時反饋，充分享受好孩子公司的政策優惠，同時也幫助自己把握經營方向。

七、庫存是否充足？

有的客戶庫存不充足，旺季來臨前才開始補貨，有時即使補了貨，但由于貨運問題等非人為因素也會導致商品不能及時上柜，影響銷售，最后等于幫助了自己競爭對手的成長。

尺碼齊全、充足的商品是獲得良好銷售的前提。

八(ba)、是(shi)否涉足電子商(shang)務？